|
Четыре фундамента МЛМ 
При выборе компании для сотрудничества или просто для покупок товара, полезно проанализировать четыре фундамента, на которых стоят все компании сетевого маркетинга:
Компания
Продукт
Маркетинг
Команда
Порядок значимости может быть почти любой, но всё-таки понятие "компания" важнее, ведь именно администрация и хозяева проекта выбирают для себя и под себя продукт и маркетинг, привлекают в команду специалистов, либо готовят этих специалистов сами.
Еще 10 лет назад при деловой встрече с человеком я именно по этим 4-м тезисам и расказывал о партнёрстве или о продукте. Естественно, с упором в ту или иную сторону - от конкретных задач встречи зависит.
Давайте начнём с продукта сетевой компании:
Продукт важен! Это факт. Продукт обеспечивает и имидж компании, и её потенциал, её силу, профиль, рынок работы и клиентов.
Согласитесь, что компания продающая например "увеличение веса" имеет специфично худого клиента и гордится своими полными клиентами.
Как следствие, худой дистрибьютер не может быть полноценным лидером сети, ведь он не образец по результатам использования продукта компании.
Или продукт компании подчеркнуто технический, например сильно особенные фотоаппараты, способные делать массу дополнительных функций типа анализ среза волоса и контроль качества сна своего хозяина.
Естественно, и клиент такой компании имеет свой "портрет", и имидж у всей компании специфичен и лидеры компании занудливотехнические фотографы ...
Так, некоторые компании из-за своего продукта превращаются в "госпитали", некоторые стали "техническим бюро", есть компании "больных на деньги", "сексуально озабоченных" или "скидка-моя жизнь"... Примеров масса.
Особый ряд компаний с большим ассортиментом товара - их партнёрам легче немного, но бывает и так, что разные продуктовые линейки создают в компании разные "партии" дистрибьютеров, которые при слабой администрации способны или затереть ассортимент, или начать, даже, дискредитацию части компании другой её частью.
Но, это обычно бывает, когда компания добавляет к существующей линии товара другой продукт с другим профилем или в компанию изначально приходит большая группа партнеров-сетевиков со своим сложившимся товарным профилем работы (врачи, косметологи, интернетчики, даже "игнорирующие продукт"...).
Продукт компании также зачастую создаёт социальную, возрастную или половую диспропорцию в компании. Ясно, что клиент на элитное бельё и на присадки к маслу-бензину, сильно отличается.
В сетевой компании клиент является и рекламным агентом, соответственно, армия рекламных партнёров компании будет либо тинейджерская, либо компьютерщики, либо особые по возрасту, весу или деньгам люди.
Значит продукт - это основа из основ! И в сетевой компании он почти обычно лучше, чем просто в магазине, он более новый по сути, он более качественно выполнен, наполнен и завернут.
В сетевой компании ответственность за продукт и за его рекомендацию берут на себя не только работники фабрики-торговли, но и живые люди - клиенты компании, довольные качеством продукции.
Рекомендация: окунаясь в бизнес той или иной компании, подумайте как её продукт влияет на всё остальное, внешне не сильно связанное с самим продуктом.
Теперь перейдем к маркетингу сетевой компании:
Маркетинг - это правила выплат вознаграждений (или бонусов) за труд дистрибьютера компании. Конечно, понятно, что если платят мало, то мало желающих на такой труд, а платят хорошо - и желающих больше.
Вот только, очень мало кто может понять и разобраться, как и сколько платят и что нужно делать в обмен на свои доходы.
В основном, на рынке процветают дистрибьютерские маркетинги, где клиент не зарабатывает, а зарабатывает "киоск на ножках". И этот партнёр, просто, покупает гораздо больше, чем ему нужно и часть купленного продукта продаёт реальным клиентам. Это нормально и это даёт некоторую стабильность сети.
Клиентских компаний меньше, это когда право на партнёрский заработок имеет клиент за свою разовую покупку или покупки. Иногда, одна покупка в жизни даёт пожизненные привилегии.
Сами маркетинги имеют разновидности, которые довольно жестко определяют стиль и методы работы, определяют срок жизни структуры и самой компании, влияют на отношения людей в сети, определяют максимально возможные доходы и скорость их достижения, провоцируют командность или, даже, вражду...
Есть маркетинг планы линейные, бинарные, тринарные, матричные, ступенчатые, отрывные-отрезные, уровневые, квадро, турбо и т.п. и т.д.
А, так как, большинство маркетингов сейчас комплексные, то есть используют элементы от разных основных видов, то разнообразие бонусных планов огромное.
Добавьте еще и то, что большинство новых компаний обычно берут маркетинг слабо опробованный в их реальных условиях рынка, цен, ментальности, команды и прочее.
Например, для американца нормально, что он "высунув язык" бегает целыми днями по своим знакомым и незнакомым с сумками товара и продает, продает, продает. Они так воспитаны, это их менталитет, они знают, что в их структуры запишутся многие "бегающие продавцы" и появится сеть, товарооборот и сам, тот первый, с "языком", станет миллионером.
И вот, эта компания, с тем же маркетингом, проходит в Рязань, Ревель и Руанду! Наверное, маркетинг совсем не подойдет к менталитету местных жителей :)
И истории, о миллионерах по ЭТОМУ маркетингу этой компании, будут просто историями без продолжения в данном регионе.
А в бинарном маркетинге, вообще, понятие ЛИДЕР не вполне соответствует - ведь в таком маркетинге зачастую больше получает тот, кто раньше сделал небольшую работу (что-то сделать надо, конечно), а не тот, кто лучше работает. И с деньгами там обычно не только трудяги, но чаще быстрые или организаторы, а иногда, просто перебежчики.
Хорошо, что компаний с би-маркетингами всё меньше - с ними компании долго не выживают.
Еще, зацепим тему про стоимость - ведь, есть похожие маркетинги разных компаний, но одна торгует за 1000 евро товаром, а вторая за 5 евро. Товар разный, конечно. Но и чеки (бонусы партнёров) отличаются в 200 раз, ну, в 50 раз.
Если мой чек 2000, то я компанию люблю, а если он в 100 раз меньше за похожую работу, то мне мало нравится сотрудничество с компанией.
Особо скажу про команду. Сетевой маркетинг это очень командный вид деятельности. И внутри структур, и между структурами и их лидерами, и с самой компанией.
При этом очень удивительно, что много-много маркетингов явно или тайно антикомандные, в них заложены "штучки", разрушающие взаимоотношения людей, командочек, где почему-то становится не выгодно, из-за денег, помогать людям даже из своей структуры.
Парадокс! Но, это просто подтверждает тот факт, что часто хозяева и администрация не очень понимают влияние маркетинга на их бизнес, и не понимают маркетинг-план.
Особенно "смешно" наблюдать, как компании-новички берут на вооружение тот маркетинг, который хорошо сработал, но в другой компании, с другим продуктом, на другом рынке ...
Маркетинг компании - это конституция и философия бизнеса!
Поэтому, важно показать на практике, что при вашем маркетинге люди будут зарабатывать, зарабатывать хорошо и при этом оставаться людьми, а не "бегунками" или мотиваторами (зомбаторами).
Маркетинг-планы это то, что мне нравится, я в этом соображаю, даю консультации руководству сетевых фирм, делаю маркетинг-планы для компаний, поэтому много писать в этой статье не буду :) Подробнее о создании нового маркетинг плана...
Рекомендация: когда Вас приглашают к партнёрству с компанией, постарайтесь узнать или понять по маркетингу, что именно от Вас будет требоваться для заработков.
Есть ли активность и как её удерживать, сколько стоят обязательные для бизнеса покупки, нужно ли покупать для перепродажи, какие нормативы для личного рекрутирования, высокие квалификации реально ли выполнить нормально работая, есть ли примеры заработков в этой компании, накапливаются ли баллы-очки-оборот или ежемесячно-ежегодно обнуляются, и, наконец, - есть ли маркетинговые правила полностью отнимающие ваш труд, т.е. потеря структуры, потеря части структуры и доходов.
Что такое команда в сетевой компании:
Сам метод продвижение продукта, информации, обучения, создание структур - всё командное. Поэтому команда это очень важное понятие для любой сетевой компании.
Нужно разделять две команды - это администрация и её умения решать задачи сети и бизнеса (по продукту, доставке, методы оплат, выплат и т.п.- бухгалтерия, юристы, реклама, обучение....). И другая команда - команда сетевиков. Те люди, которые делают товарооборот, региональное развитие, обучение и остальное...
Сейчас не начало 90-х годов прошлого века. Сейчас, уже все наученные, обученные, масса тренеров, книг, методик, лекторов, мотиваторов. Сейчас много информации и методик по созданию команды вокруг лидера, о распределении ролей, добровольности, об общей цели и общих принципах, схожей работоспособности...
Сейчас, часто большие и маленькие команды сетевиков "перетекают" из проекта в проект. Это продиктовано обычно тем, что на создание и удержание команды в любой компании конкретно влияет лидер сети (или сам руководитель или хозяин проекта). Влияет маркетинг план ... даже очень сильно влияет!..
Не буду сильно стараться в этой части статьи, по той причине, что МЛМ - самый командный бизнес, это понятно. В каждой солидной компании сотни и тысячи команд, которые входят, в итоге, в одну большую. А сравнивать команды, это то же самое, что сравнить футбол с хоккеем или с командной греблей - слишком разное и слишком одинаковое.
Но, хочется подчеркнуть главное - это ответ на вопрос: "Кому служим?"
Именно такой вопрос - служит команда и её лидер "светлым" или "темным", "сереньким", "жадненьким", "хорошеньким" ?
Но кого работаете? Кому отдаёте свои таланты? Или продаёте просто за деньги?...
То есть, какая идея главенствует в команде? Единомышленники - хорошо звучит, а какая эта "единая мысль" или образ мыслей?
Только те человеческие команды крепки и надёжны, у которых на вооружении не только маркетинг, продукт и мотивация на успех, но и сильны нравственные убеждения. А это сейчас редкость... но надеёмся на то, что скоро станет нормой :)
Когда Правда станет лидером в вашей сетевой команде - тогда всё у вас будет хорошо и отлично.
Про фундамент компания в сетевой компании:
Компания обычно рождается раньше, чем все остальные фундаменты. Она и привлекает продукт, маркетинг и команду.
Хотя, продукт иногда был раньше компании, да и маркетинг тоже был раньше, иногда, даже, команда сетевиков была уже ДО компании.
Основное отличие компании от других факторов, это то, что компания может ВСЁ ПОМЕНЯТЬ. Именно внутри компании сидит этот спрятанный рычаг - компания всем руководит. Соответственно, именно компания и приводит себя к успеху или поражению.
Трудно сказать, что за шаги сделает компания через полгода ... есть масса случаев, когда компания меняет маркетинг для его улучшения и тем самым полностью себя "убивает".
Есть масса случаев когда компания не даёт нормально работать именно тем, кто делает её товарооборот.
Есть масса случаев, когда компания не берет себе новый отличный продукт или отказывается от хорошего старого.
Живущие и развивающиеся компании уважают людей, ценят профессионализм, создают баланс между разными фундаментами, в общем - грамотно управляют своим развитием и процветанием.
Хороший критерий для понимания проекта - это возраст компании и её цифры (прибыль, оборот, страны, люди..).
Но, время такое наступило, что и старость компании не даёт полных гарантий, что проект будет успешен и в следующем десятилетии. Иногда и большие "звери" массово уступают дорогу более мелким, но приспособленным к жизни.
Итог: не ставьте себе задачу всё познать до начала работы. Начинайте без особо сильных раздумий, а вот в процессе познавайте и думайте, набирайтесь опыта.
Опыт Вам пригодится в жизни!
Удачи!
автор: Виктор Батаков (4-5 января, 28 июля 2007 года)
Поскриптум: годы уже прошли с момента написания этой страницы, но ничего не изменилось :) В 2020 году одно слово с тексте поменял.
|
